Pensemos en cómo compraban nuestros padres un coche … es igual a cómo se lo compran nuestros hijos. Nuestros padres manejaban dos o tres Marcas, influidos sobre todo por las campañas de publicidad en Medios de Comunicación Masivos, tales como la Televisión, la Prensa y la Radio fundamentalmente.
Una vez que estaban suficientemente maduros para la compra, es decir, había llegado el momento de comprarse el coche, se acercaban a un concesionario, dónde el vendedor le aconsejaba que coche debía comprar, teniendo el vendedor gran parte de la responsabilidad en la compra. ¿Ha cambiado este proceso de venta? ¿De verdad creéis que nuestros hijos compran de esta manera?
La respuesta es No, y seguro que la has acertado. Hay un nuevo actor que es internet y un nuevo comportamiento de nuestros clientes en el camino hacia la compra. O te adaptas o estás fuera!
En este artículo te vamos a explicar qué es el inbound marketing y como aplicarlo a tu organización, integrandolo con tu actividad comercial, herramientas para llevarlo a cabo y diferencias con otro tipos de técnicas de marketing. Comenzamos!
¿Qué es el Inbound Marketing?
Desde 2006, el Inbound Marketing ha sido el método más eficaz de marketing para la comercialización de productos o servicios y generación de clientes potenciales, disminuyendo el tiempo de conversión a cliente final. No siendo excluyente con otras tareas de marketing, teniendo que estar integrada perfectamente en la venta.
El inbound marketing consiste en aportar valor a lo largo del camino que recorre el cliente hacia la compra, con la generación de contenidos, para que una vez esté listo para comprar, sea el vendedor el que cierre la venta, a no ser que sea una solución e-commerce, que por lo tanto la compra se lleva a cabo en la propia web.
El inbound marketing busca atraer al cliente con contenidos hechos a su medida. Contenidos que deben enseñar, divulgar contenido de valor, pero sobre todo deben entretener, divertir en algunos casos, generando en el destinatario, que a partir de ahora le llamaremos buyer persona, cercanía y confianza. Dicho de otra manera, debemos generar ganas de que nos compren, sin que les presionemos para que lo hagan, o lo que es lo mismo Outbound Marketing.
¿Para que sirve el Inbound Marketing?
El objetivo principal del Inbound Marketing va mucho más allá de conseguir que tu cliente compre y olvidarse de él o de las típicas técnicas de atracción que acaban intimidando al cliente.
El objetivo del Inbound Marketing es acompañar al cliente desde el momento en que decide tener el primer contacto con nuestra Marca, debiéndole encaminar sobre todo hacía nuestra página web, habiendo llevado acabo cualquier de las acciones de marketing disponibles, tanto online como offline, hasta después de haber realizado la compra, con el objetivo de fidelizarle y que vuelva de forma recurrente a nuestra web o mejor aún, que vuelta a comprarnos.
Más responsabilidad para el departamento de marketing online
Nos debemos dar cuenta que el departamento de Marketing de nuestras empresas, ya sea propio o que lo hayamos subcontratado a una Agencia de Marketing, es fundamental en la búsqueda de oportunidades, lejos de lo que sucedía en el pasado, que este trabajo era responsable único el vendedor, perdiendo actualmente este vendedor peso en nuestras organizaciones. Debiéndose convertir en un “acompañador” del cliente en su decisión final, facilitándole todas las herramientas necesarias para que nos compre. Su perfil será más técnico que en el pasado, ofreciendo disponibilidad y oportunidades al cliente. Debe contar sobre todo con técnicas y habilidades para el cierre de la venta.
El Inbound Marketing lleva el marketing digital a un nivel superior
El inbound marketing es una estrategia que está centrada en la generación y captación de clientes, a través de su maduración y satisfacción para la fidelización.
La captación de clientes en el inbound marketing substituye los viejos métodos de captación de clientes a través de la compra de anuncios ya sean en medios digitales o de comunicación masiva, como la Prensa, Radio o Televisión, donde la información estaba casi toda en poder de las empresas. Ahora ya no, la información incluso más valiosa en estos momentos, no está controlada por las Marcas, si no por los usuarios: democratización de la información.
El Inbound Marketing es la mejor inversión en Marketing
Al contrario que otras acciones de Marketing, el Inbound Marketing genera unos activos tangibles que en la mayoría de los casos el marketing que está basado en el pago por publicidad no llega a conseguir.
Una estrategia de inbound marketing está basada en la generación de contenidos suficientemente atractivos como para captar la atención de los usuarios, aunque si bien es cierto que la captación de clientes también puede darse por otros medios tanto digitales como offline’s, como acciones de relaciones públicas o eventos.
Estos activos a los que hacemos referencia son los siguientes:
- Branding: conseguimos que la Marca sea cada vez más popular y no gracias al pago de publicidad, si no a la calidad de los contenidos, ya sean en la web o redes sociales, en otras plataformas y otro tipo de canales. Esta forma de alcanzar el público nos da mayor credibilidad y generando mayor confianza entre los usuarios: branding.
- Alcance: Al alinear el contenido que se publica con los intereses de tu cliente, conseguimos de manera natural, tráfico para tu web, para que después se convierta este tráfico en clientes reales, a través de la maduración de oportunidades con acciones de marketing automatizadas: lead nurturing.
- Contenidos: Contenidos que deben atraer a tu público hasta tu Marca, debiendo ser contenidos relevantes para tu buyer persona, dónde y cuándo más lo necesitan.
- Base de Datos: esta estrategia está basada en la generación de una base de datos de clientes, que maduraremos a lo largo del funnel de marketing. Esta base de datos si por ejemplo hacemos una campaña en televisión o un anuncio en google adwords, no la tendríamos, si no la integráramos en nuestra web bajo una estrategia de inbound Marketing.
- Canal de captación de clientes: Inbound Marketing significa crear una manera natural, orgánica de generar una comunidad alrededor de nuestra Marca, que genera fiabilidad y confianza, ya que estamos atrayendo a nuestros potenciales clientes gracias a lo que decimos. No gracias a que hemos pagado un anuncio. Por lo tanto la reputación de nuestra Marca se ve mejorada a lo largo del tiempo.
- Automatización de tareas: o el lead nurturing para la maduración de las oportunidades. Se lleva a cabo a través de la automatización de tareas, fundamentalmente con el envío de emails, personalizados según el perfil del cliente, momento de compra en el que se encuentra y comportamiento que ha tenido en nuestro sitio web. También puede ser un canal de comunicación el whatsApp, sms, push notification …
Como ha cambiado el Inbound Marketing las ventas
La publicidad siempre ha dado respuesta al proceso de compra, que siempre ha seguido un modelo que no ha cambiado con los años. El comprador en su proceso de decisión una vez que es consciente de que tiene una necesidad, por él mismo o generada por la Marca y la publicidad, investiga entre los diferentes proveedores, hasta que toma la decisión de comprar y compra.
Esto sigue vigente en nuestros días, la diferente está en que antes desde el momento de la investigación el cliente estaba al lado del proveedor y ahora en el caso de ser un ecommerce, todo el proceso se da en internet. Siendo esto el gran cambio en el paradigma de la compra, donde el poder de compra por el acceso a información la tiene el cliente, y no como pasaba en el pasado que la información la recibimos sesgada desde la Marca.
Ahora no sólo tenemos información sobre los productos y servicios, información técnica, contamos con las valoraciones, recomendaciones y comentarios de otros usuarios, lo que sin duda es decisivo en el proceso de compra, incluso más allá de la Marca, características o incluso el precio.
El proceso de venta ha cambiado
Dado que el proceso de compra de nuestro cliente ha cambiado, nuestro proceso de venta tiene que cambiar también, que básicamente ha sido substituido casi por completo por el marketing, denominándose actualmente funnel de marketing, que incluye las acciones de ventas. Aunque si bien es cierto, que en ocasiones podemos ver como se diferencian, separándose en dos funnel’s, aunque sea conceptualmente, o redenominando al funnel de marketing, como funnel de marketing y ventas.
Funnel de Marketing y Ventas
Este funnel se caracteriza porque debe ir en paralelo, personalizando las acciones de marketing según el momento de la compra en el que esté el consumidor. Es decir, si nos encontramos con alguien que visita la web y por su comportamiento deducidos que está en el TOFU o Top of the funnel del funnel de marketing, además de no tener todavía ningún dato suyo, sería muy pronto como para mandarle una promoción.
En cambio si se trata de un MQL Marketing Qualified Lead o una oportunidad bastante madura para la compra, pero no llega a ser un SQL Sales Qualified Lead, oportunidad que ya ha decidido compra, aunque no deberemos mandarle un descuento o promoción, si deberíamos seguir enviándole información divulgativa acerca de nuestro negocio, información de su interés, que le facilite o entretenga, pero sobre todo que le eduque, junto con información de nuestros productos o servicios, porque aunque no está preparado para la compra, su temperatura en su maduración es bastante alta.
Toda esta información habrá que automatizarla en el proceso de lead nurturing e iremos valorándola con un indicador o scoring que nos ayudará a la gestión de esta oportunidad.
Cuáles son las diferencias entre el inbound marketing y la venta tradicional
- Pérdida de influencia de los Medios de Comunicación Masivos en la decisión de compra de los clientes, de la misma manera que la ha perdido el Vendedor. Por lo tanto, las Marcas han de cambiar el cómo se gastan el dinero en publicidad. Debiendo hacer un cambio profundo en el tipo y naturaleza de las tareas que llevan a cabo el departamento de Marketing de nuestras empresas. Siendo muy recomendable subcontratar a una Agencia especializada en Inbound Marketing.
- Es el cliente el que busca la información que necesita para decidir qué comprar y cómo va a ser el proceso de compra. Por su puesto, internet será la fuente fundamental de esta información. Por lo tanto, lo importante es el contenido que le ofrecemos, que no sólo deberá adaptarse a cada cliente, si no al momento en el que está el cliente, también respecto a la compra, es decir, su estado de maduración.
- No podemos desaparecer después de la compra. Es el momento en el que la Marca debe estar presente para enamorar a sus clientes. Convertirlos en evangelizadores o prescriptores de nuestra Marca, que nos traigan a otros clientes, y qué estos, nos vuelvan a comprar incurriendo la empresa en menos costes de adquisición, ya que cómo todos sabemos, es más barato fidelizar que captar nuevos clientes. ¡No hay mejor publicidad que la recomendación de un amigo! Este es el objetivo último del Inbound Marketing.
¿Qué no es Inbound Marketing?
Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing
Outbound Marketing es lo que hasta hace no mucho hacen la práctica totalidad de las Empresas, es decir, molestar a los clientes con publicidad intrusiva. Bueno, más que a los clientes, son las técnicas que molestan a casi todo el mundo, ya que en muchas ocasiones no existe ninguna segmentación, ya que bajo la creencia de que cualquier persona me puede comprar, mí comunicación no va a ir dirigida a un solo cliente, sino a todos de forma masiva.
La mejor forma de molestar al cliente es el outbound marketing
Esto unido a la utilización de medios de comunicación y formatos publicitarios obsoletos y de manera aislada, ha ido haciendo que los consumidores detesten cada vez más la publicidad Spam en todas sus vertientes.
Esto es debido a que este tipo de técnicas promocionales no tienen en cuenta la nueva forma que tienen de comprar los clientes y su proceso de maduración hasta la compra, ya que los vendedores insisten hasta la extenuación a los clientes para que les compren promociones que no les interesan y rogándoles y basando la relación profesional en lo personal, para una vez realizada la venta desaparecer y abandonar al cliente a su suerte.
Todo esto y muchas más calamidades son lo que definimos como Outbound Marketing.
Algunos ejemplos de Outbound Marketing
El típico telemarketing que se hace a personas totalmente desconocidas, el emailing masivo, un banner molesto en mi página web favorita, cartas con ofertas ¿alguien utiliza todavía cartas? … todo aquello que es una acción comercial directa hacía el cliente con el único fin de vender, sin que este cliente haya mostrado ningún interés. Además, tiene el inconveniente de que la oportunidad de diferenciarse frente a la competencia es el precio. Todo eso es Outbound Marketing.
Establece una relación vendedor – cliente basada en la esclavitud y en el sometimiento del comercial, lo que provoca innumerables perjuicios, como la falta de fidelidad y la mala posición del vendedor en la pelea de precios con el cliente.
Diferencia entre marketing de contenidos e inbound marketing
Mucha gente tiende a confundir ambos términos, pero la verdad es que el marketing de contenidos es una parte más del Marketing Inbound.
La estrategia de marketing digital de inbound implica todas las acciones que se llevarán a cabo con el fin de atraer clientes a tu negocio. Aparte del marketing de contenidos, a dicha estrategia se le pueden incluir más disciplinas como la publicidad.
Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing de Atracción
Marketing de atracción o Pull Marketing es otra manera de denominar al Inbound Marketing, si bien es cierto, que es menos utilizado. A lo largo de los años se ha hecho más popular el término Inbound Marketing, de la misma manera que el Push Marketing ha sido sustituido por el Output Marketing.
¿Por qué debes elegir a Walterman como Agencia de Inbound Marketing?
Walterman antes de llevar a cabo cualquier acción de Marketing, como la implantación de una estrategia de inbound marketing, hacemos un trabajo de estrategia, donde definimos tu ventaja competitiva, teniendo en cuenta tus productos o servicios y tu competencia. Nos diferencia nuestro carácter innovador y conocimiento en Marketing y Ventas, utilizando las últimas tecnologías en todos nuestros proyectos.
Dada la dificicultad de llevar a cabo este tipo de estrategias, con el fin de garantizarte el éxito, la mejor opción es que se lo encargues a una Agencia de Marketing Digital especializada en Inbound Marketing como es Walterman.
Una Agencia de Inbound Marketing debe definir en primer lugar un Plan de Marketing digital especializado en Inbound Marketing, donde se establecerán objetivos, medios de comunicación, buyer persona, palabras clave, siempre acompañado de un trabajo estratégico anterior que investigue y analice por ejemplo a la competencia.
Es fundamental que una Agencia de Inbound Marketing defina todo el proceso por el que tiene que pasar un cliente desde que desconoce nuestra Marca hasta que nos compra, es decir el funnel de marketing. Sin olvidarnos que el final de este camino es el principio del funnel de ventas. El marketing no sustituye al deparmento de ventas, le complementa, lo hace más efectivo nutriéndolo de oportunidades.
La diferencia entre una estrategia de Inbound Marketing o dicho de otra manera de establecer un sistema de atracción del cliente y pagar por la publicidad, es que cuando se deja de pagar por los anuncios como por ejemplo en Google AdWords, o Facebook, etc., tus clientes potenciales y tráfico de tu web también se detiene. Ese no es el caso del Inbound Marketing. Si vamos trabajando en el contenido, generando más y más contenido de calidad, sea del formato que sea, según va pasando el tiempo, nuestra página web va adquiriendo más relevancia y por lo tanto va alcazando mejores posiciones en los SERP’s o páginas con los resultados de los buscadores.
Otro de los beneficios de una estrategia de Inbound Marketing, tal y como lo entendemos dede Walterman, debe estár basada en el posicionamiento orgánico, natural o posicionamiento SEO en vez de la publicidad pagada, como Google Adwords, aunque esta es necesaria por ejemplo para lanzamientos, promociones … necesidades puntuales, pero no como fuente única de tráfico en la web.
Esto no es sólo por los costes, si no por la manera en la que el usuario percibe un anuncio, siempre peor, que el haber encontrado naturalmente, por ejemplo un artículo, por su relevancia del contenido encontrado en un buscador. Que no nos olvidemos que la función más importante de los motores de búsqueda es dar la respuesta más pertinente, de mayor calidad, a la pregunta formulada por el usuario.
¿Por qué contratar a Walterman como Agencia de Inbound Marketing?
Si estás interesado en contar con una estrategia de marketing digital basada en la creación de contenido que atraiga a los usuarios y no en molestarles, lo ideal es contar con una agencias de inbound marketing que trabajen con herramientas de éxito como por ejemplo Hubspot.
Las agencias especializadas en inbound marketing ayudamos a nuestros clientes a conseguir resultados relacionados con las visitas, leads, branding, ventas y mucho más.
Re definimos e implantamos una estrategia para cada caso. Los retos y obstáculos que nos hemos ido encontrando a lo largo de nuestra experiencia y las maneras de enfrentarse a estos, serán de mucha utilidad para abordar con éxito tu proyecto.
Sin lugar a dudas, el Inbound Marketing es uno de los términos de moda en el mundo del marketing digital. No se trata de algo temporal ni casual, sino que ha venido para quedarse.
El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios.
Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas.
De esta manera con las técnicas Inbound Marketing, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad y, en el segundo, en el presupuesto.
El Plan de Marketing tiene en cuenta todo lo necesario para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, siempre y cuando esté orientado al Inbound Marketing, debiendo hacer referencia a sus 4 fases.
La importancia del Consultor de Inbound Marketing Online
Es fundamental para llevar a cabo todas las tareas necesarias, que sea un profesional un consultor de inbound marketing apoyado por una Agencia de Inbound Marketing, ya que no es lo mismo un responsable de las Redes Sociales de nuestra empresa, un community manager que trabaje bajo una estrategia de inbound marketing que uno que exclusivamente esté centrado en la comunicación para la generación de cercanía con los clientes. Esto es igual de válido para el email marketing, posicionamento natural, campañas SEM en google o promociones pagadas en Redes Sociales. Todo tiene que ser consistente en mi primer lugar con la Marca y su estrategia y la estrategia de inbound marketing.
Acciones de una Agencia de Inbound Marketing
Ahora que ya conoces exactamente qué es el Inbound Marketing, ha llegado el momento de saber cómo comenzar a convertir esas visitas en clientes, y esos nuevos clientes en consumidores habituales de tu producto o servicio. Así es como trabajamos en Walterman, y así es como debe trabajar cualquier agencia especializada en Inbound Marketing que quiera ofrecer un servicio de calidad a sus clientes.
Estas fases podrás conocerlas en detalle en el siguiente artículo Acciones del Marketing Inbound: Las 4 fases
El análisis es fundamental para una Agencia de Inbound marketing
Aunque es cierto que hemos hablado de cuatro fases dentro del Inbound Marketing, existe una etapa más de la que no podemos olvidarnos: el análisis. Para una agencia de marketing o para cualquier otro negocio, analizar nos llevará a sacar conclusiones y poder implementar mejoras.
4 preguntas que debemos hacernos en el análisis de la estrategia de Inbound Marketing
- ¿Las visitas de nuestro blog son las esperadas?
- ¿Está mejorando nuestra estrategia de posicionamiento SEO?
- ¿Las interacciones en las redes sociales aumentan cada semana?
- ¿Cuántos usuarios están entrando en las landing page y qué conversión tiene cada una?
¿Por qué debes implantar una estrategia de inbound marketing?
Las principales ventajas de contratar a una agencia de inbound marketing para implantar una estrategia de inbound marketing son la siguientes:
- Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL) o Marketing Qualified Lead, o lo que es lo mismo un lead o una oportunidad ya cualificada que está cerca de la compra o de pasar a ser un SQL Sales Qualified Lead. Para ello son fundamentales las técnicas de lead nurturing o automatización de tareas para su maduración a través de contenidos hechos a la medida de la oportunidad y el lead scoring o valoración de grado de madurez que nos ayuda a la personalización de las acciones a ejecutar.
- Aumenta los registros (leads). Aquí deberemos diferenciar entre los registros de usuarios desconocidos y leads que se suelen denominar a los registros pero con probabilidades más altas o más bajas de compra. Tanto en un caso como en otro, uno de los principales beneficios es la creación de una base de datos con posibles clientes a los que poder comunicar ya sea contenido de valor o promociones según en la fase en la que se encuentren.
- Incrementa las visitas que recibe la página web. Gracias a las diferentes técnicas de atracción como el SEO, maketing de contenidos, redes sociales u otros medios de comunicación como la Radio o la Televisión, a través de una estrategia de Inbound Marketing aumentaremos el tráfico de nuestra web, que es donde deberemos convertirlos en clientes, o al menos en leads cualificados o MQL.
Es posible que te sientas un poco abrumado ante tanta información, pero no te preocupes, nuestra agencia especializada en Inbound Marketing está aquí para ayudarte y guiarte en el proceso de fidelización de clientes y aumento de ventas. Ponte en contacto con nosotros ¡mejora tu negocio gracias al Inbound Marketing!
Walterman como expertos en Inbound Marketing en España
Walterman como agencia de inbound marketing en Madrid que da cobertura no sólo en España, si no que cuenta con clientes en todo en el mundo!
Atrae a los clientes con los mejores contenidos y acompañales hasta la compra. Demuestráles todo el conocimiento que tienes, así confiarán en tí y en todo lo que puedes hacer por ellos, conviertiéndote en su mejor alternativa de compra. No molestes más a los clientes con promociones que no les interesan!
Walterman antes de llevar a cabo cualquier acción de Marketing, como la implantación de una estrategia de inbound marketing, llevamos un trabajo de estrategia, donde definimos tu ventaja competitiva, teniendo en cuenta tus productos o servicios y tu competencia. Nos diferencia nuestro carácter innovador y conocimiento en Marketing y Ventas, utilizando las últimas tecnologías en todos nuestros proyectos
Esperamos que el post te haya resultado lo más útil posible para conocer qué es y en qué consiste el Inbound Marketing para aplicarlo en las estrategias de tu negocio.
Nosotros somos especialistas en todo tipo de estrategias y servicios de inbound marketing para negocios. Ponte en contacto con nosotros y descubre todo lo que podemos hacer por la gestión de tu marca. Te atenderemos sin ningún tipo de compromiso y te asesoraremos para tomar la mejor decisión en la contratación de nuestros servicios.