Ya que se está produciendo una revolución en el mundo de las startups, nuestro propósito con este artículo es ayudar a que todos lo comprendamos mejor y conocer las diferencias en la manera de que estas empresas alcanzan el éxito y como poder utilizar estás técnicas en cualquier otra empresa. Existen diferencias o quizás no tantas con un proyecto empresarial que no es una startup.
El growth hacking tiene mucho que ver con esto que acabamos de comentar: no es lo mismo alcanzar él éxito con una aplicación móvil que con una panadería de barrio. Entender este concepto nos ayudará en el crecimiento de nuestro proyecto tanto si tiene un alto componente tecnológico como si no lo tiene.
Aunque nuestra empresa no sea una startup, es fundamental tener una comunidad de fans alrededor de nuestra Marca, que por su puesto las tecnologías de la información deben ser las herramientas más importantes, junto con la innovación y la creatividad.
Por lo tanto este artículo lo recomendamos para todo tipo de empresarios, ya sean emprendedores con proyectos disruptivos basados en nuevas tecnologías, como para propietarios de empresas más convencionales. Da igual si la empresa es una gran multinacional o una PYME.
El growth hacking es un concepto necesario para todo tipo de empresas, ya que sobre todo tiene que ver con el cambio de paradigma que ha sufrido el proceso de compra por el empoderamiento del usuario, debiendo las empresas adaptarse y acompañar a este cambio de hábitos.
Definición de Growth Hacking
Growth Hacking es un concepto incipiente, al menos en nuestro país, que en no pocas ocasiones se ha utilizado equivocadamente o ha disfrazado tareas de marketing que no suponen en si mismas nada nuevo, agrupándolas para que de esta manera hacerlas más atractivas y así poder vender más proyectos por parte sobre todo de consultoras, agencias de marketing y expertos en marketing y ventas en general. Hecho muy común en el mundo del marketing.
Como empezó el Growth Hacking
La frase Grown Hacking fue acuñada por Sean Ellis en 2010 y su nacimiento surgió de su frustracción para encontrar profesionales para su empresa y sus clientes.
Sean se convirtió en una persona imprescindible en Silicon Valley, al que acudían empresas basadas en internet con el fin de aumentar su base de usuarios. Conseguía crear una máquina de crear usuarios, estrategia fundamental para estas empresas como paso anterior a su monetización, la obtención de financiación o la venta.
Este conocimiento que adquirió con su experiencia en imnumerables proyectos, era dificilmente reemplazable cuando su trabajo había terminado. Es aquí donde surgió la necesidad de crear un nuevo tipo de profesional: growth hacker.
En el proceso de búsqueda de marketers para que le substituyeran una vez que había acabado su trabajo, encontró profesionales que aún teniendo los conocimientos y experiencias tanto de estrategias como de acciones de marketing concretas, como el posicionamiento natural o promociones en redes sociales, no tenían el cambio de mentalidad para hacer crecer una startup. Cuando nos encontramos con una startup no es tan necesario un director de marketing, que gestione personas o proveedores, que sea un experto en campañas promocionas o ni siquiera que haga fantásticos planes de marketing. Lo que necesita una startup en sus comienzos es crecer, ni siquiera ganar dinero, rentabilizar la empresa o darle visibilidad, necesita usuarios! una comunidad que crezca con los mínimos costes posibles.
Fue entonces cuando cambió la manera de buscar este nuevo tipo de profesional del marketing: un pirata del crecimiento que es la posible traducción de Growth Hacker.
Un Growth Hacker no es mejor que otro profesional del Marketing, y no substituye a un diseñador web, o a un profesional SEO, ni a un experto en Redes Sociales o haciendo Planes de Marketing, pero deberá tener todos estos conocimientos que serán sus herramientas de trabajo. Pero su principal diferencia es que está obsesionado por hacer crecer la base de datos de usuarios. El enfoque de cada acción que realiza está exclusivamente encaminada al crecimiento de usuarios, no importándole ninguna otra cosa más. Esto es lo que hace que su trabajo sea tan diferente de otros profesionales del marketing, el objetivo a alcanzar.
Los productos ya no son lo que eran
Los marketer tradicionales vendían productos como coches, patatas fritas, muebles o televisiones. Con la llegada de internet, además de los productos tradicionales, tangibles, que podíamos ver y tocar, llegaron productos que sólo existían en nuestros ordenadores y posteriormente como aplicaciones móviles y por lo tanto su manera de vender tenía que cambiar. Sobre todo por el gran número clientes potenciales, que eran susceptibles de comprar estos productos y el modelo de producción o desarrollo de producto, donde la mayor parte de la inversión se realiza cuando no hay clientes y el gasto por unidad vendida se vuelve insignificante respecto a lo que ya invertido. Lo que supone un gran reto pero sobre todo una oportunidad y por encima de todo un cambio en la manera de vender.
La diferencia entre un champú y Dropbox, es que no tendría sentido regalar champú si lo recomiendas a un amigo, más allá de un promoción puntual, ya que no sería una estrategia de venta sostenible por los costes que se deberían soportar. Al contrario de lo que sucede por ejemplo con Facebook, que la mayor parte de los usuarios disfrutan del producto de forma gratuita, o como en el caso de Dropbox que esta estrategia fue fundamental y necesaria para su éxito tal y como demostro Sean Ellis como primer growth hacker de este producto de almacenamiento en la nube.
Los Growth Hacker aprovechan lo atractivo de un producto, para ello es necesario que sea atractivo, tarea nada fácil. Deben aprovechar todo el potencial de difusión no por parte de soportes publicitarios, si no gracias a el boca a boca, ya sea por los beneficios de que un usuario comparta cierta información, que se registren otros usuarios o simplemente porque en si mismo el producto y lo que ofrece sea tan fantástico que merezca la pena compartirlo con sus contactos.
Por ello es imprescindible que el Growth Hacker esté desde la definición y desarrollo del producto. Si el producto no es bueno, dificilmente será posible difundirlo, darle visibilidad sin pagar publicidad.
La distribución de productos también ha cambiado
Cómo se distribuyen los productos debe ser algo que forme parte de la definición del producto, tarea del growth hacker, cuestión que apoya la necesidad de que esté desde el principio, ayudando a crear productos virales de fácil difusión. Esto no es nada nuevo, de la misma manera que el vendedor debería formar parte de la creación de la idea y definición de la empresa y sus productos, ya que aportará la visión del cliente y su enfoque a la venta.
Un ejemplo de growth hacking offline, si es que esto existe, es cuando MacDonalds en los ’50 encontró una nueva forma de vender hamburguesas en las salidas de las autopistas en EE.UU. El growth hacker tiene que encontrar nuevas formas de vender, de llegar al usuario, de distribuir sus productos de maneras más novedosas.
Algunos ejemplos de growth hacking
Una vez que hemos dado una definición, hemos hablado de su origen y su creador, vamos a dar algún caso práctico que nos ayudará a entenderlo todo mejor. Estoy seguro de que nos servirá como inspiración e incluso poder copiar algunas buenas prácticas para nuestro propio proyecto.
Sin duda Airbnb es un claro ejemplo de Growth Hacking, que como todos sabemos revolucionó no solo la forma de viajar, cómo alquilar una habitación, sino de que manera entendemos el concepto de hogar, unido por la tendencia ya no solo de alquilar, sino de compartir. No solo tuvieron una idea disruptiva, sino que encontraron una vía de darle visibilidad a su negocio más fácil y con muchos menores costes que el pago de publicidad. Esto es la mejor definición de Growth Hacking.
Aprovecharon Craigslist, una plataforma con millones de usuarios que buscan alojamiento, de tal manera que cuando publicabas un alojamiento en Airbnb, también se publicaba en Craiglist, consiguiendo tráfico gratuito tanto para el usuario como para la plataforma.
Esto es de aquellas cosas que una vez aprendidas, piensas que cómo no se te ha ocurrido a ti. Nos encontramos con el mejor ejemplo de Growth Hacking, ya que es una forma astuta de aprovechar el posicionamiento de otro producto en beneficio propio, gracias al desarrollo de una API, que permitió acceder a una importante base de usuarios que estaban interesados en el alquiler de un alojamiento. Que aunque no siendo una solución definitiva, Craiglist no se lo permitió al cabo de un tiempo, sirvió para dar a conocer Airbnb y lanzar el producto con un coste reducido.
Este ejemplo nos ayuda a definir cómo debe ser un Growth Hacker
- Un experto en Marketing no tiene el suficiente conocimiento técnico como para desarrollar una API. Para ser Growth Hacker tienes que tener conocimiento informático que orienta al crecimiento de usuarios. Lo que no quiere decir que necesariamente tenga que ser programador.
- Muy probablemente tampoco se le hubiera ocurrido hacer algo así a un marketer, sin haber pedido permiso previamente. Lo que le da al Growth Hacker ese punto de pícaro, haciendo valer el nombre de pirata al Growth Hacker: secuestraron los usuarios de Craiglist.
- Esta fue durante mucho tiempo su principal forma de distribución que formó parte del propio producto. Es decir, no fue cuándo se terminó el producto que se ideó, sino durante su desarrollo.
- El Growth Hacker es arriesgado, porque no sabía si funcionaría y si iba a durar mucho tiempo. La aceptación del riesgo, en busca de una oportunidad es otra característica de Growth Hacker. Las acciones de growth hacking normalmente tienen una vida limitada.
Nuestra Conclusión acerca del Growth Hacking
No creemos que el Growth Hacking sea una moda, sino un enfoque para el crecimiento de startups y no startups que ha venido para quedarse. No es un concepto nuevo, está muy extendido entre las aplicaciones móviles que por todos son conocidas. El reto ahora consiste en que se generalice ya no sólo en proyectos basados en tecnología, sino en empresas de todo tipo. Ya que la pregunta es … ¿no nos interesa a todos tener una comunidad de usuarios alrededor de nuestra empresa y nuestros productos?, seguro que la respuesta a esta pregunta ha sido sí, lo que hay que lograr es que esta comunidad sea rentable a medio o largo plazo. Monetizar la generación de usuarios no es baladí, siendo un motivo de quiebra de conocidas startups.
Utiliza las herramientas disponibles con más astucia, de forma novedosa a veces incluso llevando a cabo acciones arriesgadas. El Growth Hacker tiene que saber de marketing, pero también de ventas, estrategia y de tecnología e informática, pero sobre todo tiene que ser ambicioso, centrado obsesivamente en la generación de usuarios.