Probablemente habrás escuchado el termino Inbound Marketing, pero puede ser que no estés familiarizado con las diferencias con la forma de venta tradicional y sus fases o camino hasta la compra de los clientes potenciales.
Mediante la creación de contenidos específicamente diseñados para atraer a tus clientes ideales, conseguimos que visiten nuestra web y si son buenos estos contenidos que repita la vista, hastas que esté maduro para la compra, y sea el momento, quizás de llamarle por teléfono o hacerle una visita. Esto depemderá de la metodología de venta que hayamos establecido.
Lo mejor del inbound marketing es que nada tiene que ver con el pago de publicidad si no de ofrecer contenido de calidad.
¿Cuál es el beneficio del inbound marketing?
El contenido vive en tu sitio, siempre y cuando lo desees, independientemente del presupuesto en Marketing que tengas en un preciso instante. Auque no caigamos en la tentación de no valorar el tiempo por ejemplo de escribir un artículo, que aproxidamente podría suponer más de 200€.
Otro de los benenficios del inbound marketing es que ahorramos costes de los vendedores, además de su propia frustracción, esa que sienten cuando hacen una acción de outbound marketing y no obtienen ninguna respuesta, ni interés en lo que están ofreciendo. Esto además por si fuera poco denosta la reputación de la Marca.
Te recomiendo el siguiente artículo ¿Qué es inbound marketing? donde encontrarás no sólo la diferencia con el outbound marketing si no también su definición y otros contenidos para su perfecta comprensión.
Hay 4 fases criticas en el Inbound Marketing
1. Primera fase del Inbound Marketing: atracción
Atraer a los clientes es el primer paso en la metodología de Inbound Marketing. En esta etapa inicial de Marketing, el cliente debe disponer de un contenido extraordinario, en el lugar correcto y en el momento adecuado, todo ello a través de la optimización en motores de búsqueda, como Google y marketing en Redes sociales.
Si se dice que en el SEO el contenido es el rey, lo más importante para una agencia de inbound marketing, en la etapa de atracción del Inbound Marketing lo es mucho más.
El marketing de contenidos, el SEO y el Social Media Marketing son las tres funciones a realizar durante este paso.
- El marketing de contenidos tiene como eje central el blog de la empresa. Cuando tenemos muy claro la estrategia de marketing de nuestra empresa y el buyer persona, es el momento de analizar las palabras clave con las que dar sentido a nuestro contenido y escribir publicaciones que aporten valor y ayuden al cliente a decidirse por la compra. Es decir, la estrategia de content marketing deberá aclarar las preocupaciones del cliente.
- Por su parte, el SEO es el conjunto de técnicas que utilizamos para escalar posiciones en el ránking de Google para determinadas palabras clave y poder así llegar con mayor facilidad a nuestros clientes. Además del contenido, aquí entran en juego otros muchos factores, aunque algunos de los más importantes son la URL, la estructura de la página, las etiquetas H y en que aparezcan las palabras clave en títulos, descripciones de artículos, imágenes…
- SEM o publicidad pagada es otra manera de llevar a posibles clientes hasta tu web, aquí podríamos incluír no sólo la publicidad en buscadores, también en redes sociales, o en cualquier otro sitio web, a través o no de publicidad programática.
- Social Media Marketing: todo lo que tiene que ver con el mundo de las redes sociales. Crear comunidad y mantenerla alerta de nuestros contenidos es fundamental para atraer nuevos clientes. Aquí entra en juego el papel del community manager, ese gestor de redes sociales que tanto hace por una empresa ‘apagando’ los posibles fuegos en redes sociales y, sobre todo, afianza y aumenta el número de seguidores para crear comunidad. Aquí podrás encontrar dos perfiles: Social Media Manager y Community Manager, pero, ¿conoces sus diferencias?
- Pero no sólo el inbound marketing debe estar en el terreno de lo digital, existen otras técnicas que pertenecen al offline como los eventos que pueden ser una fuente fantastica de nuevos leads.
En definitiva, la primera fase del Inbound Marketing se perfila como el conjunto de estrategias capaces de seducir a desconocidos para que nos tengan en cuenta de cara a posibles compras. SEO, blogs, redes sociales, webinars, ebooks, vídeos o podcast son las técnicas de atracción más utilizadas.
2. Segunda fase del Inbound Marketing: conversión o generación de leads
Una vez que las personas adecuadas han llegado hasta tu web, el objetivo es convertirlos en clientes potenciales a través de la obtención de su información de contacto por ejemplo con una Landing Page o página de destino.
Tenemos que intentar saber quién es y convertir ese anónimo en un registro, que a su vez es una gran oportunidad de negocio. Para recibir esta valiosa información, lo que le ofrecemos a cambio tiene que ser de mucho interés para el visitante, no siendo esto nunca es fácil.
Esto ayuda a darles la información, conocimiento que están buscando, mientras que le proporciona al vendedor, su información de contacto para que cuando sea pertinente y de la forma más adecuada se ponga en contacto con ellos.
Pero, ¿cómo podemos convertir los usuarios desconocidos en leads?
Con una landing page, también llamada ‘página de aterrizaje’. Se trata de la primera página que ve un usuario cuando hemos realizado nuestros esfuerzos de atracción.
Una de las técnicas que mejor funcionan para conseguir un lead a través de una landing page es pedir el nombre y email del cliente potencial a cambio de un contenido ‘Freemium’, es decir, un contenido de valor para el usuario que disfrutará únicamente a cambio de sus datos. Cuanto más información recopilemos mejor podremos ofrecer un tratamiento personalizado.
El usuario a llegar a la landing page, A través de un CTA o ‘llamada a la acción’. Se trata de un elemento de la web en forma de banner que destaca del resto por ser llamativo e indicar al visitante lo que debe hacer. El disparador también puede ser un botón que subtituye al click en el banner o anuncio de cualquier tipo.
Como ejemplo puedes tomar nuestra zona de descarga donde podrás descargarte desde un Plan de Marketing hasta una plantilla para la definición del buyer persona a cambio de poder obtener tus datos y así comenzar tu fantástico viaje por el funnel de marketing de Walterman ;) Que por su puesto te ofrecerá además de todas estas descargas, mucha información de valor, conocimiento ofrecido semi automatizado a través de nuestra herramienta de inbound marketing hubspot.
3. Tercera fase del Inbound Marketing: venta
La etapa de cierre es donde se transforman estas oportunidades o clientes potenciales en clientes de los de verdad. En esta última etapa del Marketing dónde entra en acción el vendedor ya no tanto el Marketer, con herramientas de marketing, tales como la automatización de tareas, maduración de clientes, y control de la interación con Redes Sociales, que garantiza el cierre, acercándonos al cliente justo en el momento que está más maduro para la compra, de esta manera evitamos molestar con acciones de marketing, dado que no era el momento oportuno (outbound marketing).
Para esta fase, las diferentes acciones de inbound marketing que se realizen en este momento dependerán de qué tareas de marekting y también de ventas se van a realizar y como se van a integrar unas con otras y qué personas van a intervenir en cada paso. Habrá ocasiones que no haya vendedores y el ciclo de venta se lleva a cabo sin interención ninguna del departamento de ventas, porque nisiquiera exita o por el contrario el vendedor se acerca al posible cliente en una fase muy temprana del funnel de marketing, iniciando así el funnel de ventas. Esto y otras muchas cosas más deberán ir definidas tanto en el plan de marketing como en el plan de ventas o metodología de venta.
Nada tiene que ver con la acción de marketing en sí, el diseño grafico publicitario o el medio que elijamos, si no del cuándo se ejecuta.
Una vez que hemos convertido al usuario en lead tenemos en nuestra mano que esa persona se convierta en cliente. Se trata de un conjunto de técnicas comerciales que han pasado del terreno offline al online. En este paso deberemos tener en cuenta que es imprescindible el uso de algún sistema de automatización, ya sea a través de un CRM. En Walterman como ya hemos comentado,usamos uno de los más populares, HubSpot.
4. Cuarta fase del Inbound Marketing: fidelización
Es el último paso y el más diferente al resto. Cuando el cliente ya ha decidido comprar nuestro producto o servicio no nos podemos olvidar de él, ya que el objetivo es convertir ese consumidor en prescriptor, es decir, en un embajador de nuestra Marca.
No podemos perder el contacto con él y hay que seguir enviando encuestas, formularios de satisfacción y, en general, todo el contenido personalizado que se nos ocurra que pueda generarle valor, para que nos recuerden y de paso conocer el grado de satisfacción.
Por último, en el Inbound Marketing existe un tipo de lead del que no podemos olvidarnos: aquella persona que no puede llegar a ser cliente por diferentes motivos (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo o porque la zona de envío de nuestros productos no llegan a su destino), pero que sí podría serlo en un futuro próximo.
El Inbound Marketing gira en torno a proporcionar contenido excepcional tanto a sus clientes potenciales y clientes o mejor dicho a sus diferentes buyer persona o la audiencia que más le interesa a nuestro negocio, que debe ser por su puesto previamente definida en la planficación estrategica. Esto significa que incluso después de la compra, los clientes deben participar a través de contenidos dinámicos, redes sociales y trigger marketing o de impulso. El objetivo de deleitar a los clientes es a la vez ser capaz de resolver sus problemas, y convertirlos en promotores o evangelizadores de tu negocio.
Conclusión
Es fundamental llevar a cabo un posicionamiento SEO de calidad, que nos proporcione abundante tráfico y técnicas que te permitan crear y compartir contenidos, para lo que contamos con las Redes Sociales, que nos acerca más incluso que tu web a tus clientes o buyer persona, siendo estas un paso intermedio antes de llegar a la web.
No debiendonos olvidar que después de la venta también tenemos que hacer protagonistas de nuestro Marketing Online a nuestros clientes. Sus recomendaciones son la mejor herramienta de venta.
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