Como ocurre con el proceso de compra de un cliente, una estrategia de inbound marketing para encontrar clientes, también por pasa por varias etapas, que abarcan desde la generación de un tráfico general y anónimo a la consecución de clientes reales (aquellos que acaban realizando una compra o transacción), pasando por la conversión en registros o leads (personas con nombres, apellidos y otros datos).
Grow Better By Moving From The Funnel To The Flywheel” HubSpot’s Brian Halligan INBOUND18 Keynote
Origen de la visitas
Un proyecto de inbound marketing para encontrar clientes utiliza diversas técnicas para atraer visitas al blog, siendo las más comunes:
- Origen orgánico. El usuario llega a nuestro blog a través de una búsqueda en Google. Para ello es necesario que la fórmula o algoritmo del buscador coloque nuestro site en las primeras entradas de las palabras clave que nos interesan.
- Origen social. Una persona puede acabar haciendo clic en nuestra página a través de una recomendación de un contacto suyo en Facebook, Twitter o cualquier otra red social.
- Origen referral. Es decir, por referencias o links que el usuario ha encontrado en, por ejemplo, un periódico online.
- Origen emailing. En este caso, la visita ha llegado a nuestra página a través de un email que le avisa de nuestra existencia o de la publicación de contenido nuevo en nuestro blog.
- Origen Pay per Click (PPC). Se trata de visitas que se logran mediante anuncios de pago en Google Adwords, o bien Tweets o enlaces patrocinados en Twitter o Facebook.
- Origen directo. Es el tráfico que se consigue cuando una persona teclea directamente nuestra web en el navegador porque ya conoce previamente nuestra marca.
Para encontrar más tráfico sobre todo hay que confiar nuevos esfuerzos al posicionamiento natural, el más rentable a medio y largo plazo. Walterman te ayuda a través de su producto Método Walterman para encontrar clientes
Estas son las fuentes de tráfico más habituales, pero en realidad sería válido cualquier método para aumentar las visitas hacia una web o blog, por ejemplo anuncios en radio, televisión o prensa escrita.
Leads
La conversión de una parte de estas vistas o tráfico anónimo en leads o registros con los datos básicos: nombre y apellidos, correo electrónico y en algunos casos el teléfono o algún otro dato, constituye la segunda y crucial etapa del funnel del inbound marketing.
La estrategia de consecución de leads en un proyecto de inbound marketing es la siguiente:
En los artículos del blog se coloca una llamada a la acción (call to action) que conduce al usuario a una landing page donde puede, a cambio de facilitarnos sus datos en un formulario, descargarse contenidos de mayor calidad: eBooks, guías, whitepapers, infografías, un webinar, etc.
Se trata por lo tanto de personas interesadas, en mayor o menor grado, por nuestros contenidos, lo cual no quiere decir que necesariamente se vayan a convertir en clientes. Es importante remarcar que el concepto de lead en el inbound marketing difiere del marketing online, ya que en este segundo caso se considera al lead como un cliente ya preparado para la compra.
MQL (Marketing Qualified Lead) Inbound Marketing para encontrar clientes
Pasamos a la siguiente fase. Los MQL son aquellos leads que el cliente considera que coinciden con su target potencial, por lo que tienen posibilidades de convertirse en clientes reales, es decir comprar nuestro producto o contratar un servicio.
SQL (Sales Qualified Lead) Inbound Marketing para encontrar clientes
Nos acercamos a la parte final del funnel del inbound marketing. En esta etapa del proceso un miembro del equipo de marketing se encarga de comprobar que el perfil del MQL realmente coincide con el target ideal y está suficientemente maduro o preparado para recibir una oferta comercial por parte del equipo de ventas.
En ocasiones, los posibles clientes que han pasado a ser MQL no han sido sinceros con los datos o se han equivocado. Por ejemplo, no se trata de personas con el suficiente cargo en una empresa para poder tomar una decisión de compra. Por eso es necesaria esta última criba para seleccionar los candidatos más idóneos para la venta.
Customers y Evangelists
Dentro de los SQL los que finalmente realicen una compra se convertirán en Customers, mientras que los que por el motivo que sea no acaben de realizar la transacción comercial serán Evangelists.
En cualquier caso, los Evangelists son positivos para nuestra empresa puesto que normalmente hablan bien de nosotros y consumen y comparten nuestros contenidos, ayudando a su viralización.
Proceso automático y proceso manual
Es importante tener en cuenta que la parte del inbound marketing que abarca la atracción de visitas, conversión en leads y cribaje de MQL es un proceso automatizado. Sin embargo, la selección de los SQL se realiza de forma manual con la intervención de un profesional que haga comprobaciones y realice por diversos canales (teléfono, visita comercial) una oferta comercial concreta y personalizada.
La forma del funnel en el inbound marketing para encontrar clientes
Si visualizamos o representamos gráficamente el proceso de inbound marketing para encontrar clientes nos damos cuenta que se trata de un embudo que se va estrechando y del que se van desprendiendo de forma progresiva un número cada vez mayor de usuarios. Esto ocurre porque solamente un porcentaje del total de visitas de un blog se acabarán transformando en clientes.
Fuentes consultas: InboundCycle, Harvard Business Review, Universidad Autónoma de Madrid, Wikipedia